Lo que no se mide, no se controla. Lo que no se controla, no puede mejorar.
Me ha pasado que me topo con servicios de marketing digital dónde se generan campañas de prospección de potenciales clientes (leads), pero no se marca de dónde provienen.
Lo que pasa con esto, es que podremos sacar un ROI general del marketing digital realizado. Sin embargo, esto es muuuuy general y nos nos permitirá optimizar las campañas. (Sabremos las fuentes generales, pero no mayor detalle)
Por ejemplo si ofrecemos un servicio y tenemos dos campañas: Una en Facebook y otra en Google, ambas llevan visitas a la web, donde se invita a llenar un formulario de contacto. Cada formulario lleno es 1 lead.
Digamos que invertimos el 50% del presupuesto en Facebook y el 50% en Google. Si al final de cierto periodo tenemos 10 contactos y de ellos 1 compró el servicio. ¿Sabremos si nos conviene modificar los % de los presupuestos? No, porque no tenemos idea de dónde provino esa venta.
Te aconsejo mirar esto: ¿Qué es SEO? Cómo posicionar mi web en la primera página de Google
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Conociendo el origen de nuestros prospectos y ventas
Cuando hacemos campañas, ya sean en Google, redes sociales u otro medio, definitivamente nos interesa saber de dónde provienen las ventas o leads.
Tener esta información nos permite optimizar las campañas y saber dónde aumentar la inversión.
Siguiendo con el ejemplo, si supiéramos de dónde provienen los leads, podríamos atribuir la venta a Google o Facebook.
De esta manera podemos atribuir más % del presupuesto al medio que tenga mejores resultados hacia la venta. Ya que puede ser que facebook me traiga más gente a menor precio, pero la calidad y probabilidad de venta de cada uno de estos sea peor si lo comparamos con alguien que busco el servicio en Google.
Para conocer el origen de los leads, debemos añadir unas lineas a la URL de la web o landing page de destino.
Por ejemplo si la campaña de Google lleva a las visitas a la página de cotización del servicio “www.servicio.com/cotizar” debemos agregar “www.servicio.com/cotizar/?utm_source=google”.
De esta forma sabremos que quien hizo clic a ese enlace vendrá desde Google. Lo mismo hay que hacer para el link de facebook, reemplazando donde corresponde.
Pero esto no es suficiente
Saber la fuente nos permitirá alojar mejor el presupuesto entre distintos medios.
Pero podemos saber más detalle, para mejorar y optimizar las campañas. Por ejemplo, saber desde qué palabra clave llegó el potencial cliente, o en qué imagen hizo clic en facebook.
Esto se llama formalmente “etiquetar los enlaces URL” y tenemos distintos parámetros UTM para diferenciar las URL que ponemos en distintas campañas.
La que usamos recién es la principal: “utm_source” y sirve para identificar la fuente. Las UTM recomendadas a usar:
- utm_source: Fuente de la campaña. Ejemplo: Google, Gmail, Facebook
- utm_medium: Medio de la campaña. Ejemplo: cpc, banner, email
- utm_campaign: Nombre de la campaña
- utm_term: Terminos asociados o palabras clave usadas
- utm_content: Contenido de la campaña. Ejemplo: Describir el anuncio o imágen
Si usamos el ejemplo nuevamente y construimos un etiquetado completo de una campaña en Google para un servicio de lavado de autos, podría quedar así:
http://www.lavadodeautos.com/contacto/?utm_source=google&utm_campaign=lavado%20autos&utm_medium=cpc&utm_term=lavado%20autos%20express&utm_content=cupon%20dcto%20express
Queda larguísimo! pero créeme, funciona y te dará mejores resultados.
Esto lo podemos construir fácilmente en una herramienta de google: el utm builder
Te aconsejo mirar esto: GSP: Cómo hacer una campaña de publicidad en Gmail
¿Cómo podemos ver estos resultados?
Al incorporar el etiquetado en las URL, automáticamente podremos ver de dónde provienen los leads en Google Analytics.
Por supuesto previamente en Analytics hay que setear las conversiones de los formularios. (Si alguien tiene dudas en esto me dice!)
La recomendación:
Cuando hacemos campañas de captación de prospectos, es conveniente llevar a las visitas a un landing page dedicado. Si aún no sabes sobre estos, descubre porqué con landing pages venderás más.
Al llenarse un formulario de contacto, usualmente de forma automática recibimos un correo con lo que sea que haya llenado la persona en los campos del formulario. La acción recomendada es crear campos invisibles que se llenen automáticamente con la información de los etiquetados utm.
De esta forma recibiremos el mail del contacto con toda la información, y tendremos una mayor sensibilidad sobre qué campañas y fuentes tienen mayor resultado.
Esto también se puede aplicar automatizando en un CRM u hoja excel para el llenado de contactos adquiridos. Puedes ver cómo automatizo con una herramienta llamada Zapier.
Eso amigos lectores, espero les sea utilidad y no olviden intentar obtener la mayor información posible de sus campañas y leads.
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