LO IMPORTANTE: la idea no es replicar estas técnicas, sino que adquirir la mentalidad detrás de estas. ¿Qué tienen en común?
- Estudiaron a sus clientes y usuarios
- Armaron una hipótesis en torno a supuestos (como el scroll infinito, que genera más engagement y viralización)
- Realizaron test al respecto, es decir, su hipótesis la probaron en en un grupo significativo de usuarios
- Sacaron los resultados y luego replicaron a toda su base o clientes potenciales.
Si bien todos estos ejemplos son de grandes startups online, el growth hacking no excluye al mundo offline.
Un ejemplo offline
En una investigación universitaria en EEUU regalaron tarjetas de lealtad en un lavado de autos. A las tarjetas se le colocaban una estampilla por cada lavado que el cliente realizaba.
La mitad de las tarjetas entregadas tenían espacio para ocho estampillas, finalizando con un lavado gratis al completar las ocho. La otra mitad tenía espacio para 10 estampillas, pero dos de los espacios vienen ya pre-estampados.
El resultado: las tarjetas con pre-estampado resultaron en un 178% más de clientes repetitivos en comparación con la tarjeta sin estampillas.
Puedes ver el estudio original (warning: en inglés) acá. Tip cortesía de Aladdin Happy
Hay muchos ejemplos tanto en el mundo físico como digital que pueden apalancar nuestro crecimiento. La ventaja en digital es que podemos medir literalmente todo a bajo costo y esfuerzo. Podemos probar desde un botón, una frase, un color, hasta interfaces de usuario más complejas. Lo esencial (NUEVAMENTE) es ponerse en el lugar de tus clientes, aquellos que aman tu producto y plantear hipótesis que quisiéramos probar y medir para aumentar nuestros indicadores de crecimiento. Si bien nos puede ir mal, siempre sacaremos aprendizajes que repercutirán en mejoras futuras, todo queda medido y registrado, no hay azar.
Si Googleas podrás encontrar muchos tips, casos e incluso cursos de Growth Hacking. Acá en LatamGH compartiremos todo al respecto.
De todas formas, acá un resumen de las cosas que un growth hacker abarca en el mundo del marketing digital y negocios:
Qué hace un Growth Hacker
- Testea siempre las tácticas de la estrategia de marketing, por ejemplo: contenidos y canales.
- Estudia a su consumidor y sabe quienes son los que toman las decisión de compra o uso (Buying center). En este caso comunica tanto a quien toma la decisión final de compra, como aquel que es solo usuario o que se beneficia de la decisión. Conoce su perfil, los factores que determinan su decisión, sus necesidades, sus metas y dolores.
- Sabe diferenciar si su producto soluciona nuevos problemas o ya son conocidos. Aplica una comunicación de “educación” o “invitación a descubrir” su servicio acordemente. Diferenciarlos será clave para saber qué canales abrir y el mensaje a usar.
- A diferencia de un “marketero digital”, su foco no es solo la adquisición, sino que todo el embudo de conversión, desde que llamamos la atención (ej: anuncios), damos nuestro mensaje y oferta (pagina web o landing page), adquirimos al cliente (compra) hasta que retenemos y fidelizamos.
- Busca tener un embudo claro del negocio y el objetivo final de este. Hará del embudo de conversión simple y directo de navegar, sin fricciones y eliminando pasos innecesarios que hagan que el usuario o cliente no llegue a convertirse en cliente.
- Mide toda acción y sus resultados. Para eso hace uso de herramientas en digital como Google Analytics para medir el tráfico (visitas), el grado de retención (tasa de rebote, páginas vistas), el engagement (duración, ratio de salida), la fuente y medio de donde provienen nuestros clientes y finalmente, las conversiones, ventas y ROI de las acciones.
- Tiene un pensamiento “Lean” sobre el negocio. Cada idea se desarrolla hacia un MVP (mínimo producto viable – de sus siglas en inglés) y pone a prueba su viabilidad rápidamente y con el mínimo costo. Luego, captura los datos y resultados, mejora y pivotea a una nueva hipótesis de negocio. Con esto proyecta correlaciones y causales de todas sus acciones de marketing.
- Crea contenido relevante y útil para su público objetivo. Sabe que esto generará mejores métricas de engagement y viralidad, lo que finalmente repercutirá en crecimiento. Aplica storytelling para dar transparencia y credibilidad a sus lectores.
- En el caso de redes sociales, conoce su público y desarrolla comunidad con contenido interesante que nazca tanto de él como de los propios usuarios y sus interacciones.
- Se apalanca en las relaciones públicas RRPP en busca de viralidad y posicionamiento de su contenido.
- Sabe aplicar SEO e investigación de palabras claves para posicionarse en Google. (Ojo, acá no es sólo saber-aplicar, el growth hacker se educa constantemente y está actualizado de los cambios en el algoritmo de búsqueda de Google)
- Entiende sobre la publicidad online, Email marketing, sus indicadores (CPM, CTR, CPC, CPA) y cómo atacar los canales disponibles de acuerdo a los puntos anteriores. Mínimo, debe saber el funcionamiento de las herramientas que entrega Google (Adwords, Youtube) y Facebook (Administrador comercial), recomendable: es que las use!
Punto aparte: Un growth hacker no necesita saber programación, ni siquiera HTML (Aunque es una gran ventaja!). Hay suficientes herramientas que te permitirán realizar modificaciones web y medir sin necesidad de saber código.
Para finalizar ¿Qué es un growth hacker?
El growth hacker es aquel que, apalancado en la era digital, busca constantemente entender al cliente y usuario para entregarle valor de modo que genere crecimiento y retorno positivo demostrable para la empresa.
Todo lo anterior independiente de la etapa de compra del cliente y con una mentalidad lean en recursos, costos y tiempos.
Hoy en Latinoamérica, hacen falta personas y cargos que tengan esta mentalidad y apliquen las metodologías de growth hacking. ¿no lo crees?
