Marketing Digital

Copywriting: Hablemos de beneficios, no de características

La mayoría de las veces me encuentro leyendo páginas web de productos o servicios que no resuenan en nada con mis necesidades o problemas.

Escaneo rápidamente con mis ojos todo el contenido a ver si hay algo diferente o que me haga decir Wow! o me llame la atención.

Por ejemplo me encuentro con textos commodity, es decir, algo que es común entre todas las alternativas de otras empresas.

“asesores expertos, descuento sobre descuento, exclusivo, personalizado, más durable, más rápido, más delgado, menos peso, etc”

Siempre hablamos de características

Por ejemplo:

  • La batería dura 2 veces más que antes
  • El auto más seguro del mercado
  • Nuestros profesores son expertos y autoridades en su rubro

Las características no resuenan con el público objetivo ya que no hablan de sus necesidades o problemas, sino que hablan de elementos del producto. No sabré inmediatamente si esa característica me ayuda.

En cambio debemos hablar de los beneficios!

Nombremos nuestras propuestas de valor como beneficios.

Cuando digamos qué hace nuestro producto o servicio, el consejo es hablar de las propuestas de valor diferenciadoras, es decir, que hacemos diferente o mejor.

Y en segundo lugar y más importante, qué hace nuestro producto o servicio para solucionar el problema de mi cliente;  qué beneficio obtiene.

Por ejemplo, comparando con las características anteriores:

  • En vez de decir la batería dura 2 veces más que antes. Digamos “Ahora no necesitas recargar todas las noches la batería”
  • En vez de decir el auto más seguro del mercado. Digamos “Tú y tu familia 100% segura”
  • En vez de decir nuestros profesores son expertos y autoridades en su rubro. Digamos “Entre nuestros docentes: El director de la asociación X te ayudará a…”

El consejo es leer y releer las propuestas de nuestro producto o servicio y ponernos en el lugar de nuestro cliente potencial. Los beneficios apuntan al dolor o necesidad cotidiana.

Preguntémonos: Resuena nuestra propuesta con lo que el cliente está buscando? Nos dirigimos a sus problemas o necesidades? Se entiende inmediatamente? Es diferenciador?

Cambiar nuestro foco y concentrarnos en hablar de beneficios puede generar que más personas avancen en nuestros objetivos web: más prospectos, más clientes potenciales, más ventas.

¿Cómo inspirarme para escribir beneficios?

Una forma de rescatar beneficios es preguntando a tus mismos clientes: Porqué me compras? Qué beneficios obtienes de mi servicio?

Solicitando testimonios y especialmente conversando con tus clientes puedes obtener frases casi exactas que puedes usar para mejorar tus propuestas de valor y aumentar tus ventas.

Otra forma es escribir las características y preguntarse para que sirve hasta llegar a los beneficios.

Ejemplo: Si escribimos que una nueva cámara de fotos tiene 12 megapixeles y otras características técnicas, nos debemos preguntar para qué sirve esto. Pues nos ayudará a sacar mejor fotos que antes, más rápido, etc. Pero podemos ir mas allá y ejemplificar con el uso y sus resultados (casos de éxito, testimonios, ejemplos, etc).

Apple hace esto muy bien, promocionando la calidad de la cámara del iPhone. No habla de cuantos megapixeles tiene, sino que a nivel masivo muestra el resultado de una fotografía tomada si usaras su smartphone: Un resultado muy convincente.

tomada-con-iphone-campana

En conclusión

Los beneficios apelan a los sentimientos, problemas y necesidades de los potenciales clientes de nuestro producto o servicio. Plantearlos en nuestra propuesta de valor inicial repercutirá en que los usuarios se sientan más identificados con nuestra oferta y por tanto generemos mayores probabilidades de venta.

Por supuesto no debemos dejar las características de lado y podemos listarlas como subtitulo del beneficio o en una sección aparte.

Si te gustó dale compartir!

Otros consejos relacionados a CRO (optimización del ratio de conversión) y optimizar tus ventas web:

Si has llegado hasta aquí, es por que este post te ha sido de utilidad, ¡Anda dale 5 estrellas!

5/5 - (1 vote)

Comentarios

comentarios