Qué es Growth Hacking?

Growth Hacking no tiene una definición concreta. Fue nombrado por primera vez por el emprendedor Sean Ellis, fundador de Qualaroo (Empresa de test A/B para webs con planes desde 64USD mensual por web – No le debe ir nada mal). Ellis acuña el término Growth Hacker en 2010, definiéndolo como una persona cuyo norte es el crecimiento. Todo lo que haga es escudriñado por su potencial impacto en un crecimiento escalable”. (una traducción un poco literal del inglés)

La primera vez que escuché de Growth Hacking fué durante una Hackathon, donde un emprendedor Chileno, Max Rencoret (Creador de Blink Me; una app que al estilo Snapchat, podías enviar una foto la cual solo se podía ver por uno segundos – Si bien no tuvo una contienda pareja vs snapchat, en el primer més tenían más de 3.000 usuarios!). En su presentación habló sobre su experiencia y sobre Growth Hacking, recuerdo que contaba lo siguiente. 

En algún momento se reunieron cofundadores y ceos de grandes startups – de la talla de Foursquare, Dropbox, Facebook, Airbnb, Pinterest, entre otras – donde compartieron sus experiencias y por sobre todo respondieron ¿Qué hicimos que nos hizo tan exitosos, que justifica nuestro crecimiento?. Bueno, había cosas en común, por ejemplo, enfocarse en sus clientes más fanáticos, los más intensivos en el uso de sus productos. Su dedicación iba hacia esas personas, sabían que gran parte del crecimiento estaba en entender en profundidad a estos usuarios ¿Por qué usan o quieren tanto mi solución? 

¿Que hacían? contactaban a estos usuarios personalmente (Estoy hablando de una práctica constante del CEO o Cofundadores), nada de encuestas, incluso reunirse uno a uno o luego enviarles algún regalo por su tiempo. Todo el feedback obtenido de ellos generará mejoras en el producto, ya que quién ama tu producto lo compartirá y más vendrán.

La clave del growth hacking: entender en profundidad a los clientes intensivos de tu solución.

De la misma forma, compartieron todas sus técnicas y el término “Growth Hacking” comienza acuñarse de estas experiencias y prácticas comunes entre las startups más exitosas de Silicon Valley y EEUU.

¿Qué relación tiene con el Marketing?

Estas técnicas tienen una relación íntima con el marketing (digital o no), sin embargo tienen diferencias – la más notoria para mí es:  

El Marketing tradicionalmente comienza con presupuestos y metas claras. Así se definen las mejores acciones posibles (anuales O_O). –> Para mi el Marketing se relaciona con estrategia.

El growth hacking está diseñado para la incertidumbre y bajos recursos. Por lo que hay que educarse del prospecto y adquirilo al menor costo posible. –> Growth Hacking = Metodología.

Para ir directo al grano, aquí unos ejemplo que he recopilado, donde estas startups apalancaron su crecimiento con técnicas de growth hacking:

Ejemplos

logo-Dropbox

Dropbox: Generó un crecimiento viral a través de un esquema de “Refiere a un amigo”. Recompensando ambas partes con espacio gratuito de disco duro virtual. Esto catapultó su base de usuarios.

logo-facebook

Facebook: Usó notificaciones por correo cada vez que una persona que sea de tu círculo de amigos te haya etiquetado en una foto. No es extraño que les fuera bien, si pensamos que todos queremos vernos en las fotos cuando sabemos que nos etiquetan. Esta acción obtuvo un Click-through-rate (CTR) de aproximadamente 75%: 3 de cada 4 personas hacían clic en el link de su correo, OSOM!.

logo-gmail

Gmail: Dió prioridad a los early adopters, haciéndolos sentir exclusivos. ¿Cómo? Solo se podía tener Gmail por invitación y luego podías extenderlas a tus amigos. Para que decir que funcionó!

logo-twitter

Twitter: Estudiando sus usuarios se dieron cuenta que aquellos que seguían a más de 30 personas tenían mayor probabilidad de volverse usuarios activos de la plataforma. Tomaron acción modificando la experiencia de usuario: destacar y recomendar personas que puedes “seguir” (follow) al registrarte en twitter. Esto también lo realizó facebook al sugerir amigos que puedes conocer, ya que había un punto en que las personas con X amigos tienen mayor probabilidad de ser más intensivo en el uso de la plataforma.

logo-pinterest

Pinterest: Usó el scroll infinito en vez de “páginas” para mostrar las publicaciones. El scroll infinito mantiene a los usuarios más enganchados, evitando cargas completas de cada nueva página, entregando un diseño amigable y bajando las probabilidades de aburrirse o distraerse, lo que llevará finalmente a que aumenten las probabilidades de que encuentres lo que buscas (o algo que te llame la atención) y lo compartas.

LO IMPORTANTE: la idea no es replicar estas técnicas, sino que adquirir la mentalidad detrás de estas. ¿Qué tienen en común?

  • Estudiaron a sus clientes y usuarios
  • Armaron una hipótesis en torno a supuestos (como el scroll infinito, que genera más engagement y viralización)
  • Realizaron test al respecto, es decir, su hipótesis la probaron en en un grupo significativo de usuarios
  • Sacaron los resultados y luego replicaron a toda su base o clientes potenciales.

Si bien todos estos ejemplos son de grandes startups online, el growth hacking no excluye al mundo offline.

Un ejemplo offline

En una investigación universitaria en EEUU regalaron tarjetas de lealtad en un lavado de autos. A las tarjetas se le colocaban una estampilla por cada lavado que el cliente realizaba.

La mitad de las tarjetas entregadas tenían espacio para ocho estampillas, finalizando con un lavado gratis al completar las ocho. La otra mitad tenía espacio para 10 estampillas, pero dos de los espacios vienen ya pre-estampados.

ejemplo-estampillas-automoviles

El resultado: las tarjetas con pre-estampado resultaron en un 178% más de clientes repetitivos en comparación con la tarjeta sin estampillas.

Puedes ver el estudio original (warning: en inglés) acá. Tip cortesía de Aladdin Happy

Hay muchos ejemplos tanto en el mundo físico como digital que pueden apalancar nuestro crecimiento. La ventaja en digital es que podemos medir literalmente todo a bajo costo y esfuerzo. Podemos probar desde un botón, una frase, un color, hasta interfaces de usuario más complejas. Lo esencial (NUEVAMENTE) es ponerse en el lugar de tus clientes, aquellos que aman tu producto y plantear hipótesis que quisiéramos probar y medir para aumentar nuestros indicadores de crecimiento. Si bien nos puede ir mal, siempre sacaremos aprendizajes que repercutirán en mejoras futuras, todo queda medido y registrado, no hay azar.

Si Googleas podrás encontrar muchos tips, casos e incluso cursos de Growth Hacking. Acá en LatamGH compartiremos todo al respecto.

De todas formas, acá un resumen de las cosas que un growth hacker abarca en el mundo del marketing digital y negocios:

Qué hace un Growth Hacker

  • Testea siempre las tácticas de la estrategia de marketing, por ejemplo: contenidos y canales.
  • Estudia a su consumidor y sabe quienes son los que toman las decisión de compra o uso (Buying center). En este caso comunica tanto a quien toma la decisión final de compra, como aquel que es solo usuario o que se beneficia de la decisión. Conoce su perfil, los factores que determinan su decisión, sus necesidades, sus metas y dolores.
  • Sabe diferenciar si su producto soluciona nuevos problemas o ya son conocidos. Aplica una comunicación de “educación” o “invitación a descubrir” su servicio acordemente. Diferenciarlos será clave para saber qué canales abrir y el mensaje a usar.
  • A diferencia de un “marketero digital”, su foco no es solo la adquisición, sino que todo el embudo de conversión, desde que llamamos la atención (ej: anuncios), damos nuestro mensaje y oferta (pagina web o landing page), adquirimos al cliente (compra) hasta que retenemos y fidelizamos.
  • Busca tener un embudo claro del negocio y el objetivo final de este. Hará del embudo de conversión simple y directo de navegar, sin fricciones y eliminando pasos innecesarios que hagan que el usuario o cliente no llegue a convertirse en cliente.
  • Mide toda acción y sus resultados. Para eso hace uso de herramientas en digital como Google Analytics para medir el tráfico (visitas), el grado de retención (tasa de rebote, páginas vistas), el engagement (duración, ratio de salida), la fuente y medio de donde provienen nuestros clientes y finalmente, las conversiones, ventas y ROI de las acciones.
  • Tiene un pensamiento “Lean” sobre el negocio. Cada idea se desarrolla hacia un MVP (mínimo producto viable – de sus siglas en inglés) y pone a prueba su viabilidad rápidamente y con el mínimo costo. Luego, captura los datos y resultados, mejora y pivotea a una nueva hipótesis de negocio. Con esto proyecta correlaciones y causales de todas sus acciones de marketing.
  • Crea contenido relevante y útil para su público objetivo. Sabe que esto generará mejores métricas de engagement y viralidad, lo que finalmente repercutirá en crecimiento. Aplica storytelling para dar transparencia y credibilidad a sus lectores.
  • En el caso de redes sociales, conoce su público y desarrolla comunidad con contenido interesante que nazca tanto de él como de los propios usuarios y sus interacciones.
  • Se apalanca en las relaciones públicas RRPP en busca de viralidad y posicionamiento de su contenido.
  • Sabe aplicar SEO e investigación de palabras claves para posicionarse en Google. (Ojo, acá no es sólo saber-aplicar, el growth hacker se educa constantemente y está actualizado de los cambios en el algoritmo de búsqueda de Google)
  • Entiende sobre la publicidad online, Email marketing, sus indicadores (CPM, CTR, CPC, CPA) y cómo atacar los canales disponibles de acuerdo a los puntos anteriores. Mínimo, debe saber el funcionamiento de las herramientas que entrega Google (Adwords, Youtube) y Facebook (Administrador comercial), recomendable: es que las use!

Punto aparte: Un growth hacker no necesita saber programación, ni siquiera HTML (Aunque es una gran ventaja!). Hay suficientes herramientas que te permitirán realizar modificaciones web y medir sin necesidad de saber código.

Para finalizar ¿Qué es un growth hacker?

El growth hacker es aquel que, apalancado en la era digital, busca constantemente entender al cliente y usuario para entregarle valor de modo que genere crecimiento y retorno positivo demostrable para la empresa.

Todo lo anterior independiente de la etapa de compra del cliente y con una mentalidad lean en recursos, costos y tiempos.
Hoy en Latinoamérica, hacen falta personas y cargos que tengan esta mentalidad y apliquen las metodologías de growth hacking. ¿no lo crees?

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